Профессор ВГУЭС Александр Исаев: "Эмоции покупателя как инструмент продаж"

26 Май 2015

эмоциональная теория продаж

Профессор ВГУЭС Александр Исаев:

          Сегодня в основе разработки многих эффективных бизнес-технологий лежит эмоциональная теория продаж.  Эмоциональная теория продаж – прикладной раздел биоинформационной психологии (кибер-психологии) и представляет собой теорию принятия решения о покупке товаров на биоинформационном уровне.

          Биоинформационная психология  – это наука, содержанием которой являются базовые программы, определяющие психическую деятельность всех людей. В основе биоинформационной психологии лежит представление о человеке  как о сложной кибернетической системе, функционирующей на основании программ (причем, как врожденных, так и формируемых в процессе жизни).  

          Собственно эмоциональная теория продаж состоит из 10 основных положений.

         1.Чтобы существовать, человек должен удовлетворять свои потребности в различных продуктах (благах).

         2.Удовлетворение потребностей ведет к возникновению у человека положительных эмоций.

         3.В контексте удовлетворения конкретной потребности человек устремляется к тем продуктам, которые вызывают у него более сильные эмоции по сравнению с другими продуктами.

          С позиции биоинформационной психологии, характер эмоций является интегральным показателем правильности действий человека в контексте удовлетворения различных потребностей. Так, положительный характер эмоций свидетельствует о правильности поведения человека, в то время как отрицательный  характер эмоций, напротив, – об ошибочности, пагубности его действий на пути удовлетворения тех или иных потребностей. Причем представители как физиократического направления в психологии, так и других психологических школ исходят из того, что психически здоровый человек «запрограммирован» на совершение лишь таких действий, которые ведут к возникновению у него положительных чувств (эмоций). То есть при принятии решения о выборе той или иной модели поведения основным мотивом является характер чувств (эмоций), которые возникнут у человека после реализации соответствующей модели поведения. В частности,  о том, что «эмоции образуют основную мотивационную систему», пишет и Кэррол Е. Изард в «Эмоциях человека».        

          4.Эмоции человека вызываются биоинформационными сигналами (пси-квантами), которые генерируются соответствующими органами чувств (ощущений).

          Идея о том, что чувства (эмоции) имеют информационную природу, не нова. Например, еще в «Аналитической психологии» Карл Густав Юнг упоминал психологов, которые считали, что чувство – это «незаконченная», «ущербная», «хромая» мысль.    

          5.Биоинформационные сигналы, вызывающие у потребителя однородные эмоции (положительные или отрицательные), связанные с различными характеристиками товара (направлениями деятельности предприятия), объединяются в один, более сильный, биоинформационный сигнал.

         Приведенный закон является частным случаем закона образования «семьи» пси-квантов. Чем больше положительных эмоций вызывают различные характеристики товара (направления деятельности предприятия), тем больше интегральная («итоговая») положительная эмоция, связанная у покупателя с данным товаром (предприятием), и тем больше у потребителя стремление приобрести данный товар по сравнению с товарами-конкурентами.

          6.Биоинформационные сигналы, вызывающие у потребителя противоположные эмоции, нейтрализуют друг друга.

         При этом «победителем» оказывается более сильная эмоция (положительная или отрицательная). Скажем, негативные эмоции, вызванные рекламой товара, могут привести к отказу от покупки самого товара. Приведенный закон является частным случаем закона конфликта пси-квантов, согласно которому в конфликте «семей» пси-квантов побеждает более сильная.

          7.На принятие решения о покупке товара влияют биоинформационные сигналы, вызывающие эмоции, связанные со всеми характеристиками товара (направлениями  деятельности предприятия: продуктовая, сбытовая, рекламная, социальная и т.д.).

          8.Со временем эмоции «забываются».

          В силу биоинформационной природы чувств (эмоций) «поведение» последних напоминает «поведение» мыслей человека. Если биоинформационные сигналы (пси-кванты), вызывающие у человека те или иные эмоции, длительное время не подпитывать психической энергией, то комплексы (ассоциации) пси-квантов  распадаются, вследствие чего становятся неразличимыми для человека.

          9.Чем чаще человек испытывает эмоции в процессе контакта с определенным товаром, тем сильнее становятся «остаточные» эмоции, связанные с этим товаром.       

          10. На подсознательном уровне такие понятия как «предприятие», «товар, произведенный данным предприятием» и «руководитель предприятия» воспринимаются потребителем как одно и то же.

          В частности, существованием этого закона объясняется интерес руководителей предприятий к деятельности по формированию позитивного имиджа предприятия путем участия в решении социальных проблем (PR-деятельность).